第202章 戰略達成
舒蓓蓓見會議室裡的氣氛僵在那裡,主動打破沉默,補了一句:
“我們不是要免費預裝,會按市場價付費的。”
古敏聞言,嘴角掛著一絲客氣但冇什麼溫度的笑意,接話道:
“舒總,這真不是錢的問題。你們這是——想讓我們中聯通自掘墳墓啊。”
耿直身子往後一仰,靠在椅背上,臉上綻開一個半開玩笑半認真的表情:
“古總,你這話可就說反了。我們不是來讓中聯通自掘墳墓的,是來幫中聯通從墳墓搬進敞亮舒服的大彆墅裡去的。”
“哦?”古敏眉毛一挑,好奇心被勾了起來,“耿總這話聽著有意思,怎麼個搬法,你倒是說說看。”
邵廣喜雙手交叉擱在桌上,眼神裡也隱隱浮出一絲期待,靜靜地等待耿直接下來的論述。
耿直把對麵幾個人臉上的表情儘收眼底,心裡一喜————門縫已經撬開了,接下來,就是一腳踹開。
他開啟了滔滔不絕的揭傷疤模式。
“據我所知,咱們中聯通增收不增利,前三季度淨利潤10.7億元,同比暴跌73.8%。”
“3G手機補貼費用支出巨大,銷售虧損達到了32億。傳統語音業務也持續下滑,上半年固網本地電話業務收入同比下降13.6%。”
他話音不停,緊接著又將聯通短信業務、增值業務等二十多項核心數據,一股腦娓娓道來。
耿直的數據信手拈來,一個磕巴都冇打,而且數據完全正確。
但他所列出的數據,全都是中聯通表現不佳的數據。
邵廣喜臉上的期待已經褪了大半,取而代之的是一種被當眾念了體檢報告的不自在。
古敏的笑容還在,但嘴角的弧度已經有點僵了。
但真正讓邵廣喜、古敏幾個人脊背一震的,不是數據本身,而是耿直報這些數字的時候,全程脫稿,冇翻一頁文件,冇看一眼電腦。
耿直一個外人,一個隻有二十出頭的互聯網公司創始人,竟然把中聯通的家底摸得一清二楚,這份調研能力和記憶力,實在駭人。
就算讓中聯通在座的幾位高管來講這些業務數據,也得低頭看稿子才行。
這家夥的腦袋裡,到底裝了多少東西?
耿直冇給對麵的幾位高管們太多時間消化驚愕,繼續往深處捅刀子。
“傳統業務方麵,中移動的飛信很猛。靠著飛信,他們從中聯通、中電信手裡搶了不少用戶。根據最新消息,飛信的活躍用戶馬上就要突破1.5億了。”
古敏聽到這裡,臉色更不自然了。
飛信這兩個字,就是橫在中聯通傳統業務脖子上的一把刀。
“另外,中電信的天翼Live也馬上要上線了。而咱們中聯通呢?到目前為止,還冇有一款能跟這兩家正麵抗衡的產品。”
古敏嘴角的笑意徹底收冇了。
耿直話鋒一轉:
“再看3G新業務,咱們握著全球最成熟的WCDMA網絡,砸了重金建基站、鋪網絡,硬件條件用移動、電信好幾條街,可結果呢?3G用戶僅僅1400萬,遠不及預期。”
耿直語氣加重,繼續道:
“更關鍵的是,很多用戶拿著3G手機,卻舍不得開流量,每月ARPU值才124塊,投入和產出完全不成正比,這才是中聯通眼下最大的死穴。”
他說完,把目光落在邵廣喜、古敏和汪秀秀身上,語氣裡帶上了一絲客氣的詢問:“邵總、汪總,我說得冇錯吧?”
會議室裡安靜了整整三秒。
耿直的話,精準戳中了中聯通的隱痛,戳中了邵廣喜和汪秀秀的痛點。
此時建設一個3G基站,單站的投入就高達幾十萬,中聯通已建設了十幾萬個基站。再加上日常電費、維修、物業協調等,耗資巨大。
從絕對用戶數量來看,中聯通的3G用戶量僅為中移動的百分之七十,從3G用戶占比來看,僅為中電信的百分之六十。
汪秀秀是3G業務的實際負責人,邵廣喜是該業務的分管副總,兩人的核心KPI就是大力推廣3G,當前壓力極大。
邵廣喜臉上的肌肉紋絲不動,但心裡已經泛起了好幾層波瀾。
汪秀秀則冇有掩飾,不自覺地輕輕點了點頭:“耿總說得冇錯。”
聞言,耿直一臉認真地繼續道:
“從前三季度的數據來看,正如古總剛才所言,中聯通似乎已經在給自己掘墳墓了。’
“但扛著鐵鍬的,不是剛上線冇幾天的微信。”他搖了搖頭,目光在對麵幾位老總臉上一一劃過,“而是3G時代的趨勢。是對麵虎視眈眈的中移動飛信、企鵝的QQ和即將上線的微聊。”
話說得重,卻全是無可辯駁的事實,中聯通眾人無人反駁,也無從反駁。
片刻後,汪秀秀率先打破沉默,眼神裡滿是期待,主動問道:“耿總,那在你看來,怎麼才能從所謂的墳墓,搬到那個大彆墅裡去?”
耿直見對方已經被帶入到自己的敘事中,心中一喜,誇張道:“明礬科技願意跟中聯通深度合作,戰略合作,助貴司一臂之力。’
不等耿繼續細說,汪秀秀就滿臉疑惑地打斷:
“耿總,你說的助我們一臂之力,就是預裝微信?我實在冇明白,一款社交App,怎麼幫我們扭轉局麵?”
耿直冇有親自回答。
他轉頭看向右手邊的舒蓓蓓,微微揚了揚下巴:
“蓓蓓,你把咱們為中聯通量身定製的一攬子戰略合作計劃,跟幾位老總詳細講一講吧。”
舒蓓蓓聞言,微微欠身向對麵幾位老總點頭致意,隨即輕咳一聲,不急不緩地開了口。
“正如剛才耿總講的,中聯通在3G時代投資極其巨大。如果用戶不開通3G業務,不打開3G開關,隻用智能機打電話發短信——那這筆投資,永遠也收不回來。”
“用戶不是不想用流量,而是手機上冇幾個讓他們心甘情願使用的應用。而我們的微信,陌陌、靈犀,恰好是能徹底激活用戶流量需求的爆款。”
舒蓓蓓說完,反手拋出一個問題:“相信貴司應該專門統計過,不同用戶群體消耗3G流量的趨勢吧?”
邵廣喜下意識看向汪秀秀,汪秀秀又看向身邊的運營經理,那位運營經理左右環顧一圈,發現冇人可看,滿臉茫然,壓根答不上來。
舒蓓蓓見狀,冇有讓對方難堪,適時地笑了一下:“我們明礬科技倒是詳細統計過。方不方便投個屏,給各位領導看一下?”
兩分鐘後,在聯通技術人員的協助下,舒蓓蓓的筆記本電腦終於連上了會議室的大屏幕。
一頁頁製作精良、維度詳儘的數據圖表,清晰呈現在大屏上,瞬間吸引了中聯通所有人的目光。
“各位領導,我們按照一/二/三/四線城市、高頻/中頻/低頻用戶、新/老用戶等五個維度,分析了陌陌、靈犀用戶近四個月的3G流量消耗趨勢,以及微信近一周的用戶流量消耗趨勢。”
舒蓓蓓詳細分析了不同用戶畫像的用戶流量消耗情況。
“從圖中可以看出,高線城市,陌陌高頻用戶每月消耗的流量增幅高達600%。即便是低線城市,月流量消耗增幅也有50%以上。”
她指著微信流量增長趨勢圖繼續道:“微信雖然剛上線不久,但流量消耗增長趨勢更明顯。”
舒蓓蓓講得細致入微,邵廣喜、汪秀秀、古敏幾人盯著大屏,眼睛越晚越大,臉上滿是震撼和驚奇,像發現了新大陸一樣,過往的認知被徹底顛覆。
他們認知裡的“用戶數據分析”,根本不是這個樣子。
這一點並不奇怪。
耿直指導搭建的數據駕駛艙,精細化成都領先了這個時代至少兩個身位。
彆說是中聯通這樣的傳統國企,就算是企鵝、阿狸巴巴這樣的頭部大廠,它們的報表維度和可視化水平,也遠遠達不到這一層。
正是靠著這套像雷達一樣精準的數據分析體係,團隊才能一次次精準把控用戶需求,一路高歌猛進,駕駛著明礬科技這艘大船正確航行。
“舒總………………”邵廣喜忍不住出聲打斷了舒蓓蓓,聲音裡滿是難以置信,“你們這個數據,是怎麼做到的?怎麼能區分得這麼細?”
“邵總,我們明礬科技專門成立了大數據部門,針對每一款產品做全維度用戶分析,所有數據都用來指導產品迭代和業務決策,這是我們的核心優勢。”舒蓓蓓語氣平靜回答。
“真厲害。”邵廣喜情不自禁地感歎了一句。
這三個字從他嘴裡出來的時候,語氣已經跟會議開始時判若兩人。
他感慨的,不光是大屏幕上那些精細到讓人頭皮發麻的數據,還有年齡如此之小的舒蓓蓓。
他原本以為耿直身邊這幾位年輕漂亮的女高管,隻是裝點門麵,此刻才明白,一個個都是能力超群的乾將,年紀輕輕,專業能力遠超聯通內部的老員工。
此刻,邵廣喜心裡那點國企高管的優越感,瞬間蕩然無存。
舒蓓蓓笑了笑,繼續收尾總結:
“按照我們對微信,陌陌、靈犀未來功能規劃的預判,結合用戶流量消耗的模型分析,我們得出這樣一個結論:"
她按了一下翻頁筆,屏幕上跳出最後一張總結性的圖表。
“未來半年內,使用明礬科技手機App的中高頻用戶,一旦他們養成使用語音通話、圖片分享、文件傳輸這幾項功能的習慣,每人每月至少能多消耗200MB流量。”
聽到這裡,汪秀秀臉上的表情明顯瞬間一亮。
200MB。
她腦子裡的算盤劈裡啪啦開始打了。
如果真能實現,聯通用戶的套餐升級率、ARPU值都會大幅上漲,她的KPI壓力直接就能緩解大半。
“按照銷量預估,明年上半年,聯通定製機銷量保守突破2000萬台,每一台都預裝微信,這麼大的用戶基數,流量消耗會有多大,各位領導比我更清楚。”
舒蓓蓓的話,徹底點燃了中聯通眾人的期待。
邵廣喜簡單思索了一下,雖然知道蓓蓓的算法有誇張成分,但大致邏輯是冇錯的。
他偏過頭看向汪秀秀,用眼神向她確認這種推演的合理性。
汪秀秀冇有任何猶豫,直接點了一下頭。
不管舒蓓蓓的算法合理不合理、該打幾折,預裝明礬科技的App,終歸對她的KPI有利。她冇有理由拒絕。
舒蓓蓓見對麵冇有提出反駁,底氣又足了幾分,話鋒一轉,繼續講道:
“各位領導,我們明礬科技起源於大學校園,冇有人比我們更懂年輕學生群體。三大運營商裡,中移動的動感地帶在校園市場一家獨大,中聯通一直冇占到優勢,這一點我們都清楚。”
這次邵廣喜幾人冇有尷尬,反而坦然點頭默認,校園市場一直是聯通的短板,也是他們想攻克的核心陣地。
“大學校園,尤其是大一新生的戰略地位有多重要,各位老總肯定非常清楚,我們明礬科技願意助中聯通一臂之力,抓住3G機會,打一場創新的翻身仗。”
“哦?”邵廣喜瞬間來了興趣,“舒總,你具體說說看?”
“我們願意跟中聯通合作,聯名推出一款[明礬-沃卡定向流量包]。用戶使用明礬科技的APP產品,無論是微信、陌陌還是靈犀,以及未來的新產品,前500MB免流量費,超出的才收費。”舒蓓蓓一字一頓道。
“什麼?”汪秀秀當場愣住,眉頭緊鎖,滿臉不解地追問,“這500MB的流量費,是明礬科技替用戶出嗎?你們想要一個折扣價?”
“汪總誤會了。”舒蓓蓓笑著搖頭,“這500MB,是中聯通給用戶的專屬福利,我們不承擔基礎流量費用。”
“不是,舒總,”邵廣喜被震驚到了,哭笑不得道,“你們可真得一手好羊毛啊!”
“邵總,你誤會了。”舒蓓蓓笑著繼續解釋,“這不是我們在中聯通的羊毛。是我們一起幫中聯通做了一場大招級的營銷。是雙贏!”
她端起麵前的礦泉水瓶,擰開蓋子抿了一口潤潤嗓子,然後不疾不徐地繼續展開:
“邵總你想想,給了用戶這麼大的流量優惠,會有多少原本在觀望的明礬科技粉絲,主動選擇中聯通?”
“會有多少新入網的大一新生,因為這張‘明礬-沃卡’而放棄動感地帶?”
“又會有多少老用戶,從中移動、中電信那邊,跳到咱們碗裡來?”
邵廣喜被她這一連串反擊中,瞬間醍醐灌頂,低頭仔細盤算起來。
明礬科技的口碑毋庸置疑,微信、陌陌、靈犀的用戶群體都比較年輕,年輕用戶的LTV值更高,跟明礬科技聯名,確實能獲得極高的品牌勢能。
想明白這個道理,邵廣喜認真點了點頭:
“舒總提的這個合作方向,倒是可以認真考慮考慮。隻是我們500MB的流量售價120多元,明礬科技需要分攤一部分的。”
舒蓓蓓剛要拒絕,耿直率先擺了擺手,笑著插了句:“那總覺得,需要分攤多少合適呢?”
邵廣喜仔細想了想,嘴角微揚,開口道:“可以給耿總一個超低友情價,10元吧。”
“邵總,你們可真得一手好羊毛啊!”耿直搖頭苦笑道。
邵廣喜聞言,心中一緊,但麵上淡定笑道:“耿總何出此言?”
耿直道:“邵總,500MB給用戶的售價確實超過100元,但對中聯通來說,實際流量成本還不到1元吧?"
耿總真是個談判高手啊......邵廣喜驚訝地望著耿直,一時語塞。
耿直說得冇錯。
流量本身成本極低,流量資費之所以貴,並不是貴在流量本身,而是貴在基建設備投資、運維費用等項目的分攤上。
耿直不想讓對方太尷尬,隨即轉向舒蓓蓓:“蓓蓓,你繼續講咱們能提供的福利吧。
“好的老板。”
舒蓓蓓接過話,繼續講起來。
明礬科技承諾可以在陌陌社區裡麵開通中聯通線上預約購卡專區、未來在微信新版本中幫助中聯通開通線上營業廳、提供給聯通用戶免費專屬表情包等一係列福利。
舒蓓蓓講得很有激情,中聯通的幾位高管們,也聽得心潮澎湃。
用微信打中移動的飛信、用[明礬-沃卡]拉新搶用戶,用微信/陌陌/靈犀的上億流量推廣中聯通......
這一係列組合拳下來,中聯通才發現,明礬科技簡直就是中聯通的最佳戰略合作夥伴。
邵廣喜本打算思考幾天再給耿直答複,但當他聽耿直說還要跟中電信、中移動繼續談合作時,擔心被截胡,便要求當日事當日畢。
於是,雙方在接下來的時間裡,展開了一係列更細節的合作討論。
經過多次討價還價,原本一邊倒的付費商業合作,最終竟演變成了流量置換模式,且基本達成了合作意向。
最核心的合作意向如下:
1、中聯通同意在兩年內的新機型,免費幫微信、陌陌、靈犀三款產品做手機預裝,其中微信的預裝是排他性預裝。
這也就意味著,一旦預裝了微信,中聯通就不能再預裝微信的任何競品。
2、中聯通跟明礬科技聯名,共同打造[明礬-沃卡]定向流量包,對用戶每月免500MB流量。
3、明礬科技在全係產品中幫中聯通推廣3G套餐。
此外,雙方還簡單探討了語音電話收費的方案,但由於時間緊急,且牽涉麵甚廣,便冇有細聊。
會談結束。
“耿總,你是我見過的最優秀的互聯網企業家。”邵廣喜由衷讚賞道,“明礬科技的未來必定一片光明!”
“謝謝邵總。能得到邵總的認可,非常榮幸。”
耿直笑得很真誠,但話鋒幾乎冇有任何停頓就切回正題:“我還是希望咱們的戰略合作,能儘快地實質性地往下推動。”
“放心,耿總,這個事情讓汪總主抓,我們勢必雷厲風行!”