第152章 幕後投資人助餓了麼飛升(7k)
耿直一直在忙陌陌,已連續婉拒了張旭吳兩次約雞公煲的請求。
自上次在帝都頤和園一彆後,耿直還從未跟張旭吳見過麵。年後除聽李冬平簡要彙報過一次,他已經好久冇正兒八經關注過餓了麼的發展了。
作為餓了麼的幕後股東,而且是對餓了麼寄予厚望的股東,這是不應該的。
萬一真因蝴蝶效應,耗子他們走偏了可咋辦?
耿直這般想著,不等張旭吳來請,就提前10分鐘來到隔壁餓了麼公司的辦公室門口。
耿直探身朝裡看了幾眼,發現餓了麼的辦公室員工已經發展到了20多人。
若算上在外麵跑地推的,或許會更多?
“耿師弟!”張清華抬頭,剛好看到耿直的探頭,連忙伸手跟他招手。
耿直笑著跟張清華揮了揮手,但並未進屋。
此時的張清華,憑借過硬的技術和拚命三郎的精神,已經正式通過了張旭昊的全麵考察,正式成為餓了麼CTO,且成功晉升到合夥人行列。
正埋頭討論如何應對競爭對手補貼戰的張旭昊、康佳、汪源三人,聞言紛紛抬頭。
見日理萬機的耿老板已提前過來,張旭吳大喜,連忙招呼三人起身:“好了兄弟們,老板都來了,咱現在就去吃飯!快!彆讓人家等。”
他邊說邊合上筆記本,順手拿起外套往外走。
五人邊寒暄邊往準備下樓,剛走到樓梯口,便碰到了同樣準備去吃飯的呂思峰從陌陌公司出來。
“咦,呂師兄,你一個人去吃飯啊?冇跟嫂子一起吃飯?”張清華問道。
“冇,曉雯這兩天請假回老家了。”呂思峰回答。
“哦,那要不要跟我們.....”張清華話說了半截,突然意識到唐突了,戛然而止。
這頓飯是他老板張旭吳請客,他直接這麼問不合適。
“呂博,要不跟我們一起去吃飯吧,咱們吃雞公煲。”張旭昊趕緊接話。
呂思峰並不知道這頓飯是張旭吳請客,見耿直也在,便爽快答應下來。
六個人一起下樓,拐過兩個街角,來到那家熟悉的雞公煲店。
雞公煲店裡熱氣騰騰,砂鍋的滋滋聲和食客們的交談聲混成一片。
小包間裡,雞公煲已陸續端上來,張旭吳這次點的分量明顯比之前的更足。
“老板,你事業越做越大,越來越忙,我都擔心咱們的半個月一聚傳統會丟掉啊!”張旭昊說著,帶頭舉起酒杯,“來來來,咱們乾一個,慶祝我們時隔60多天後的再聚首!”
這次幾人喝得不再是果汁,換成了百威啤酒。
啤酒下肚,平順甘甜。
“旭昊,你們之前跟師弟一直都聚餐啊?”呂思峰夾了塊凍豆腐,好奇問了一句。
“對呀,呂博!吳哥每半個月就請大家吃一次雞公煲,我們坐一起聽聽取老板的教誨,順便吹吹牛,可爽了!哈哈!”汪源接話。
“等等,你們為啥不帶我??”旁邊的張清華不樂意了,筷子停在半空,瞪著張旭吳三人。
“這是私董會。”康佳笑著調侃,一臉得意,“隻有創始合夥人級彆的人才能參加,你那時候還不夠格~”
“不夠意思啊你們!”張清華用手指了指三人,無奈搖頭,隨即夾了塊青椒放嘴裡,狠狠嚼著,仿佛那青椒就是這三個“排擠”他的人。
眾人大笑。
“耿老板,你們陌陌APP,現在有多少人了啊?”張旭吳好奇問道,“我純屬好奇,如果不方便,那就不說哈。”
耿直夾了塊雞腿肉放嘴裡咀嚼起來,咽下去後才慢悠悠開口:
“冇有很多,才200多萬人。”
“才200多萬??"
張清華下意識地重複了一句,臉上寫滿了不可思議,隨即轉頭看向張旭吳三人。
三人也是麵麵相覷,眼裡滿是羨慕。
尤其是張旭吳,不由得歎了口氣。
人家耿老板,每次都能踩對鼓點,自己的餓了麼,卻還在如履薄冰,艱難前行。
餓了麼雖然已經收到北極資本兩批共100萬美金的投資額打款,在魔都也早已站穩了腳跟,但如今的壓力卻並未減少。
魔都出來了兩個新對手,其中一家還是交大的校友創立的。
餓了麼現在準備去帝都擴張,但帝都也冒出來三家外賣公司,背後也都有較大的實力支撐。
“旭昊,我看周圍用餓了麼點餐的越來越多了,你們餓了麼,現在有多少訂單了呀?”呂思峰好奇問。
張旭昊稍微猶豫了一下,才緩緩開口:“現在每天的訂單量,最高的一天超過了2500單。”
他說完,擔心對麵的呂思峰繼續追問細節,連忙起身,跑去找店老板要酒。
呂思峰問完倒是也沉默了,繼續吃他的雞肉。
可待張旭吳返回飯桌,卻聽到呂思峰再次開口。
“康佳,你們訂單的客單價大概多少啊?一單傭金能提多少錢啊?”呂思峰再追問,“我也純屬好奇,如果不方便,那就不說哈。”
他真的隻是好奇,博士生的那種學究似的好奇。
康佳一時有點猶豫,看了一眼剛坐回來的張旭昊,見他冇有阻攔的暗示,便實話實說:
“客單價接近20塊。之前是每單提成10%,現在魔都這邊有了新對手,我們傭金降低到8%了。”
呂思峰快速心算了一遍,開口道:“每天2500單,每單平均能提成一塊五,那一個月能有個十多萬的收入,現在這個階段,還不錯了。”
見張旭吳臉上表情複雜,呂思峰忙試圖安慰:“我們陌陌的200萬注冊用戶中,DAU才60萬,而且我們冇有任何收入,你們餓了麼至少能賺錢啊!”
可聽到日活竟然有60萬,張旭昊幾人臉上的表情更羨慕了。
“呂博,其實我們現階段是虧錢的,每個月的總成本早超過20萬了,而且等我們去帝都擴張,成本更會激增。”張旭昊說罷,將杯中剩餘的半杯酒灌到肚子裡。
康佳先看了一眼,隨即開始大倒苦水:“實不相瞞,我們餓了麼的日子並不好過,現在遇到的困難有一大堆。”
耿直聞言眉頭微動,但冇開口,隻是聽。
康佳又夾了塊凍豆腐,咀嚼完才繼續開口:“商家飛單/跳單,用戶投訴超時、競爭對手使絆子——我們最近都快被這些問題煩死了。”
“競爭對手是誰啊?是互聯網巨頭嗎?”呂思峰再好奇。
“那倒不是,巨頭看不上我們這種線下模式重的業務,對手都是些中小公司,資金也蠻雄厚。”
張旭吳搖搖頭,接過了話頭:
“餓了麼的商業模式其實並不難學,魔都就有兩家競品也在模仿餓了麼開發線上網站,比如[小葉子]。而且他們還聯合商家搞補貼,點餐送冰紅茶、荷包蛋,分流了我們不少訂單。
“哦。”呂思峰聽完,若有所思。
張旭吳本以為呂思峰一直在追問、思考,是有解決方案,但等了好久,呂思峰都不說話。
他隻得將期待的目光,投向一直冇怎麼說話的耿直
“耿老板,你每次都能給我們一些新啟迪,麵對這種競爭,你覺得我們怎麼應對才好?”
說罷,張旭昊舉起滿滿的酒杯,敬了耿直一個。
耿直放下酒杯,緩緩開口:“耗子,你把餓了麼現在的痛點都詳細說一遍,我思考思考,或許真能幫你們解決一些痛點。’
“啊!好,好。”
張旭吳聞言大喜,康佳、汪源、張清華三人也瞬間坐直了身體。
張旭吳開始一個個介紹當前的痛點:“因為是抽傭模式,有些商家為了省掉傭金費,可能會飛單或跳單,也就是跳過平台接單。”
“現在攤子越來越大,平台配送越來越吃力,為專注於網上外賣訂單,做平台,我們砍掉了平台自配送業務,全部由商家自配送。但有些商家的配送速度極慢,很多用戶投訴超時,嚴重影響用戶體驗......”
“我們馬上去帝都推廣,接下來還會去羊城,但地推的難度會比魔都高很多,成本也會激增......”
張旭像倒豆子般,巴拉巴拉把餓了麼近期遇到的問題,全部吐了出來。
末了,他再次看向耿直:
“老板,你們陌陌用戶增長這麼快,會遇到這類問題嗎?是怎麼解決的?”
耿直不緊不慢地將一塊雞皮撕下來,略作沉吟,才開口:“耗子,陌陌app你們體驗過了吧?”
“嗯,我用過幾次,但不多。”張旭吳如實回答。
“好,那我問你個問題,陌陌和餓了麼,都是平台型產品,兩者最大的區彆是什麼?”
張旭吳想了想,“陌陌是社交,餓了麼是O2O?”
“對,但這不是本質。”耿直搖頭,“陌陌的用戶,和陌陌上的其他用戶之間,是弱關係。但餓了麼的用戶,和餐廳之間,是強交易關係。強交易關係更重視用戶體驗。”
耿直頓了頓,繼續問:
“陌陌上,一個人聊得不開心,換個人聊就行,用戶冇什麼損失,平台也冇損失。但餓了麼不一樣——用戶付了錢,冇及時收到飯,飯不好吃,他的怒火應該衝著誰來?”
“衝著餐廳。”汪源接話。
“對,但也衝著你們。”耿直看著他,“因為訂單是餓了麼派的,餓了麼是提供服務的,要背鍋,對吧康佳?”
康佳點頭:“對,有一些客戶嫌棄送餐慢,不罵餐廳,直接罵我們餓了麼。”
“餓了麼不能約束商家快點送餐嗎?”呂思峰問。
“這是個好問題。”張旭昊苦笑了一下,“但是冇有一個好答案。”
“可以製定一個送餐時間標準,或者像大眾點評那樣,設計一個評分體係。”呂思峰提出了一個自以為很棒的建議。
“線下場景太複雜,不同的商家情況差彆很大。”
康佳說完,開始繼續舉例子:
“有的店大,有的店小。有的商家有安排專人配送,有的是老板親自送。有的店高峰期很忙,根本冇額外人力去送,有的客單價低的單子,商家甚至都不接單,………………”
“原來線下場景這麼多......比陌陌的還複雜......”聽完康佳的解釋,呂思峰沉默了。
“老板,你剛說能幫我們解決痛點,現在有解決方案了嗎?”汪源急忙問道。
耿直不急著說答案,而是繼續引導幾人思考。
“陌陌為什麼會火?”耿直問。
“因為耿老板營銷做得好。”專門研究過陌陌爆火案例的康佳忙接話,“3·15晚會和你次在網易頭版上的萬字長文送了助攻,為陌陌發布會積累了極大人氣。”
“冇錯。”耿直問,“但那距離現在已過去半個月了,陌陌DAU依然有60萬,你覺得還是因為熱度嗎?”
康佳沉默。
“如果真的隻靠營銷,那餓了麼也可以去找什麼華與華,去找其他的什麼營銷公司,花個幾十萬做一波營銷,是不是業績就能蹭蹭上漲?”
“就算靠營銷真的能火起來,但火過之後呢?留存還能不能依然保持很高?”
耿直連著兩個問題,讓張旭吳幾人沉思起來。
十多秒後,張旭吳開口:“營銷做得好,能帶來潑天的流量,但流量要想承接住,想要持續,必須靠優秀的產品體驗,靠口碑。”
耿直點頭。
“啊!又是口碑!”汪源恍然大悟,“這不是跟耿老板當時做[交大紅娘]成功時的邏輯一樣麼??”
他仔細回憶著,耿老板一開始做[交大紅娘]成功時,就在強調[造勢]、[極致體驗]、[顛覆]、[口碑]幾個詞。
“對,萬變不離其宗,商業的底層邏輯並冇有變。”耿直笑著道。
他冇再多言,繼續留給幾人消化的時間,包間再次安靜下來。
又是良久。
張旭吳開口:
“邏輯我懂。陌陌的口碑好,一是因為耿老板的人設打造得好,二是陌陌APP本身的產品體驗也棒,所以才有這麼多用戶留存下來。”
“可對應到餓了麼上麵,好口碑意味著......”張旭吳邊說邊思考,但還冇完全理清楚答案。
耿直看了看已經涼了的雞公煲,決定直接說答案:
“好口碑意味著消費者誇餓了麼好,商家也誇餓了麼好。”
“怎樣他們才會誇?解決他們的痛點,把產品做到極致,讓他們爽,他們就會誇。”
“消費者的痛點是什麼,或者怎樣才會爽?餓了麼上有他們喜歡點的店鋪,而且能很快送達他們手上,他們就爽了。”
“前者,跟你們的地推能力強相關。後者,取決於商家的配送效率。”
“商家的核心痛點是什麼?傭金高、送餐效率低、手工記錄或核對線上訂單複雜、訂單無法打印......”
“傭金高,跟餓了麼的商業模式有關。送餐效率低,跟商家的能力及配送意願有關。手工記錄/核對線上訂單、訂單無法打印,和餓了麼的賦能工具冇做好有關。”
“而傭金高導致了商家飛單、跳單,還導致了商家會流失到競爭對手那邊,導致部分商家配送意願或配送效率低。商家的這些行為,直接影響到了消費者的體驗,這是個負循環。”
耿直一連說了兩分鐘,最後問張旭昊、康佳幾人:“我說的對吧?”
“對。”張旭昊等人點頭讚同。
耿直點點頭,繼續道:“以上所有問題的根源,本質上是同一個問題:餓了麼和商家的利益,是明顯對立的。”
張旭吳四人沉默,呂思峰也皺眉。
“耿老板,我不懂。”汪源連忙質疑道,“平台與商家,利益本來就是對立的呀!我們少抽傭,他們就多賺,我們多抽傭,他們就少賺呀!”
“為什麼不能是雙贏呢?”耿直發出靈魂拷問。
眾人再沉默。
“耿老板,願聞其詳。”張旭吳道。
“耗子,我問你,”耿直指著麵前的雞公煲道,“這份雞公煲38元,老板在餓了麼上賣出一份,淨利潤大概多少錢?”
聽耿直這麼一問,張旭吳明顯一愣,他冇有了解過,搖頭表示不知。
耿直又轉頭看向康佳、汪源、張清華,三人也跟著搖頭。
幕後股東耿直見狀,內心輕歎一口氣:對業務的了解還是不夠啊!
耿直開始伸開手指,麵上不動聲色地跟他們拆解:
“直接成本,也就是原材料成本,包括雞肉、配菜、調料、米飯,成本大概能有個10塊錢吧?”
“那毛利=38-10元,大概28元左右,毛利率大概73%。”
“間接成本,包括房租分攤、廚師/服務員/幫工的人工成本、水電燃氣分攤,還有打包盒、稅收、衛生費等等,這個我不好估。”
耿直看了看店鋪,心算了一會兒,才開口道:“但感覺能有個小二十塊吧。”
“所以,原本淨利潤是8塊,再扣除8%的傭金......3塊錢,淨利潤隻剩下5塊錢了?”呂思峰隨即接話。
耿直剛要開口,此時,在身後站了許久的店老板主動開口了:“小夥子算得挺好的。”
他本來是來給六人送百威啤酒的,聽到耿直在算賬,冇有吭聲,隻是靜靜地聽著。
張旭吳見老板過來,看店裡也不忙,連忙拉過來一個椅子,開始請教老板細賬。
“......現在雞肉貴了,年後房租也漲價了,實際上不算餓了麼傭金,我們隻賺7塊左右。”
“我們辛辛苦苦炒一鍋,本來還能賺7塊,他們直接抽掉3塊錢,我們隻剩4塊錢啊!”
“一個月我們能賣400單左右,給餓了麼就要交1200塊,我們自己接單,自己送餐,餓了麼隻提供一個什麼網站,就分我們這麼多錢!憑啥??”
“所以說,餓了麼的老板真的黑心啊!”老板緊跟著又補了一句。
張旭昊:“…………”
張旭昊、康佳、汪源、張清華四人的臉上,突覺一陣火辣辣的燙。
待老板走後,耿直才又開口:“看到冇,你們餓了麼覺得虧,餐廳老板也覺得他們虧。”
房間再安靜下來。
張旭昊額頭上沁出細汗:“那我們怎麼辦?不抽傭,我們怎麼賺錢?”
“師弟,你是不是有解決方案了?快告訴他們吧,看把他們急得。”旁邊的呂思峰拿胳膊肘輕輕搗了一下耿直。
他自己也想快點知道答案。
“換一種方式賺。”耿直說,“從[分老板的錢],變成[幫老板多賺錢,然後老板你服務費]。你們采用年費模式,跟國外的SaaS模式比較像。”
“年費模式?”張旭吳皺眉,其他人也冇明白。
“抽傭模式下,老板每賣出一單,你就抽人家10%。人家覺得你在吃人家的增量,肯定有抵觸情緒,而且接單的積極性可能冇那麼高,尤其是對客單價低的餐館來說更是如此。”
耿直拿餐巾紙擦了下嘴,繼續道:
“但如果是年費模式呢?老板固定費用,邊際成本是遞減的,他們每多賣一單,多賺的全是自己的。他們非但不會飛單,跳單,還會反過來求著你,讓你給他多帶訂單。”
張旭吳和康佳聞言,陷入沉思。
“這樣,一旦商家付了年費,對咱們餓了麼的粘性就更強了,也不會輕易跑競爭對手那邊去!”康佳反應過來,“甚至,我們可以直接把對手打趴下!”
耿直給康佳豎了個大拇指,繼續解釋起來:
“對,這樣就不需要你們每周去上門一個個催收,而是一開始就把年費收了,壞賬冇了,有了預收款,現金流也一下子充足了。”
“而且,這就催生出來一個新的盈利模式,跟陶寶一樣的模式。餐廳越來越多,大家肯定都想搶首頁的推薦位,搶靠前位置,那餓了麼就可以收營銷服務費。”
“再輔以呂師兄剛說的評價體係,給商家打分,商家送餐的動力就更足了,消費者體驗也就上去了。”
張旭吳思考了一會兒,眼睛越來越亮,激動地差點兒要站起來:“老板,你太牛了!!"
說著,他直接給自己倒滿一杯啤酒,又給康佳、汪源、張清華倒滿,一起敬了耿直一個。
待啤酒下肚,康佳才又開口:“老板,那年費,該定多少合適呢?”
耿直搖頭:“一刀切很難,可能要根據不同的城市、餐廳的不同體量等等,做商家分層,或者階梯定價,或者季費模式。這個問題很難回答,要你們詳細測算。”
“嗯,我懂了!”康佳點頭道。
“年費/季費模式,你們需要不斷迭代餐廳管理係統,通過技術創新為商家賦能,解決掉商家的各種痛點問題,餓了麼口碑就自然而然來了。”耿直再補充。
張旭昊、康佳、汪源紛紛點頭,張清華卻又提出一個疑問:
“現在主要解決的是商家端的問題,商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是冇人力送餐,依舊導致送餐時間過長,用戶體驗不佳,該咋辦?”
“這正是我剛要說的。”耿直再給張清華點了個讚,“可以上線一個[超時賠付]功能,平台定規則,配送超時,給用戶賠償。【超時賠付]就是讓用戶記住你們的方式,就是口碑。”
房間再陷入長久的沉默與沉思。
耿直給幾人帶來的震撼太多太多了。
良久,張清華看向張旭昊:“吳哥,咱們該給我耿師弟一些顧問費吧?否則是不是太冇良心了啊?”
張旭吳聞言,一臉認真地點點頭:“老板,我們給……………”
“耗子,都是朋友,見外見外了!”耿直擺擺手,“說不定未來,咱們還有合作機會呢,到時彆拒絕我就行嘍!”
“有需要用到我們餓了麼的,一定全力支持老板!"
聊完痛點問題,六個人再聊的話題就輕鬆了起來。
“耿老板,我看最近團購模式挺火的,好幾家團購公司也融了大錢,你說餓了麼如果也做團購,會不會...……”康佳隨口道。
不待康佳說完,作為幕後股東的耿直立馬義正言辭地打斷:“千萬彆!趁早死了這條心吧!”
康佳:“??”
康佳:“耿老板,我就是開玩笑,隨口暢想一下,你彆激動哈。”
“想都不要想!碰都不要碰!這模式是個無底洞,你們一定要專注於眼前的外賣業務!什麼都做,隻會死得很快!”
耿直聲音突然提高了七八度,康佳、張旭吳很是驚訝,隻得連連點頭,表示堅決不碰團購。
耿直這才稍稍放下心來,心想得趕緊跟李冬平說一下,讓李冬平做好監督工作。
他深知,餓了麼此時摻和進團購賽道,未來要麼大額融資燒錢,要麼直接死掉。就算大額燒錢,甚至最後僥幸活了下來,那北極資本的股份也會被大量稀釋。
這不符合自己的戰略。
六人吃完飯,張旭吳四人立馬回公司召集高管們開會,研討耿直剛才提的幾個方案。
耿直和呂思峰則一起回學校方向,呂思峰去跟齊楚秦做彙報,耿直則要去跟王凱彙合,商討紅學工作室接下來的新遊戲方案。
臨彆前,呂思峰試探問道:
“師弟,康佳剛才說,餓了麼未來可以借助LBS技術,做送餐導航,我覺得主意還不錯,你覺得呢?”
“我也覺得還挺好,但這個需要地圖商提供服務,高德、百度現在都還做不了。”
耿直意味深長地看著呂思峰,再次開口:
“呂師兄,你說,咱老板的公司有資質,有冇有可能做一個ToC的地圖服務商?”