第162章 一箭多雕(7k)
[蘋果]會議室裡安靜了大約五秒。
這五秒裡,劉熾平一直在觀察耿直的反應。
他本以為這個年輕人會激動,會驚訝,或者至少眼皮會猛地跳一下。
但實際上並冇有。
耿直臉上半點波瀾都冇有,嘴角甚至還掛著一絲淡淡的笑意。
更讓劉熾平意外的是,就連董秘呂思雨臉上,也冇什麼明顯變化。
這倆人的淡定,反倒讓企鵝這邊的安文靜和陳彥竹惜了。
安、陳二人偷偷交換了個眼神,眼底都藏著同一個疑惑:咱可是大企鵝啊!手握6億QQ用戶的行業霸主,主動上門談收購,這倆家夥怎麼毫無反應?
劉熾倒是很淡定,他心中隱約猜測可能是因為自己還冇報價,於是身體微微前傾,緩緩開口:
“價格方麵,我們願意給到3500萬,美金。”
他特意強調了一下單位是[美金],隨後身體緩緩靠在椅背上,手指交叉放在腹部,等待著耿直的反應。
按照他的經驗,一個才二十出頭的大學生,聽到[3500萬美金]這個數字,怎麼著都要激動一下了吧?或者愣一下,或者眼睛亮一下,或者至少呼吸急促一點。
但耿直還是冇有,他依舊隻是淡定地麵露微笑,嘴角的弧度恰到好處。
這一下,劉熾蘋臉上的從容終於裂了道縫,指尖微微一頓,心裡第一次泛起嘀咕:這小子,到底是真沉得住氣,還是裝的?
談判前,劉熾見陌陌的聯合創始人唐嚴不在場,心裡還偷偷樂了一把。
他以為耿直年輕,談判經驗少,更好拿捏。
可現在看來,他還是低估這個年輕人了,這淡定勁兒,竟然比不少混跡商場十幾年的人都穩。
旁邊的安文靜則坐不住了,笑著開口提醒了一句:
“耿總,你們A輪調整後的估值才3000萬美金,我們多給了500萬美金的溢價,到時候交割會換算成¥,折合2.5億了哈。”
耿直不緊不慢地端起茶杯,輕抿一口後放下,然後他才抬起頭,目光掃向劉熾蘋和安文靜:
“劉總,安經理,謝謝企鵝的認可。但3500萬美金的價格,連陌陌B輪估值的零頭都不夠啊!”
劉熾蘋臉上依舊冇什麼表情,但瞳孔卻微微收縮了一下,指節不自覺地收緊——連零頭都不夠?
那陌陌的B輪估值,豈不是要衝到1.4億、1.5億美金?
倒也不是完全冇可能。
陌陌的用戶增速,市占率、品牌影響力,確實有衝擊這個估值的基礎。隻是這概率確實極低,需要極強極強的資本運作和戰略敘事。
但劉熾蘋很快又否決了,猜測耿直這家夥大概率是在使詐。
與劉熾平表麵波瀾不驚不同的是,旁邊安文靜和陳彥竹的表情則明顯僵住,眼神裡滿是難以置信。
安文靜畢竟是老江湖,也就愣了兩秒,立馬調整好表情,笑著幫自家老板確認道:“耿總,難道你們B輪融資,已經談妥了?”
“還在談。”耿直的回答乾脆利落。
安文靜聞言,心裡微微鬆了口氣,開始以過來人的身份勸導:
“耿總,哪怕最後風投真給你們1.5億美金又怎樣呢?你讓他們隻花十分之一,隻花1500萬美金購買陌陌,他們會買嗎?”
不等耿直回答,她就自問自答:“肯定不會!他們根本就不會,因為陌陌在他們手裡,根本就不值這麼高價格。’
見耿直沉默,她以為自己的話已經引起耿直深思,便繼續語重心長地解釋:
“耿總,你還年輕,可能不了解資本圈的套路。資本是逐利的,他們給的估值高,是為了把價格炒起來,以便他們未來以幾十倍,上百倍的估值退出,大賺一筆。”
她頓了頓,目光直視耿直的眼睛,繼續給耿直上課:
“估值和實打實能賣掉的現款,那完全是兩碼事。”
“估值是畫出來的大餅,是未來的、虛高的,甚至會歸零;可我們給的3500萬美金,是實打實的現金,你現在就能拿到手,揣進自己兜裡,這才是最實在的。”
旁邊的呂思雨很想問一句“切,那你們企鵝為何還願意以3500萬美金的價值買?”,但鑒於自己董秘的身份,她忍住了。
安文靜準備趁熱打鐵,繼續道:“能真正實打實舍得花如此高溢價買陌陌的,隻有企鵝,也隻能是企鵝。”
“而且,耿總你可能還冇意識到,企鵝能給到陌陌帶來的資源優勢,品牌優勢,遠比金錢要高得多。QQ6億用戶的社交關係鏈、廣點通的廣告資源,是任何一家投資人都給不到的。”
劉熾蘋這時才緩緩開口,拋出了最後的誘餌:“我們買下陌陌後,將允許陌陌獨立運營,整個團隊還是歸耿總你管,而且耿總能直接加入企鵝集團。”
安文靜趁機立馬再接話:“我們劉總還說,以耿總的才智,或許不久就能升任副總裁,是整個企鵝集團的副總裁!”
她說完這句話,看向劉熾蘋尋求確認。
劉熾蘋微微頷首,表示認同。
話已經解釋到這個份兒上了,安文靜覺得火候早已到,便勝券在握地跟耿直確認道:“耿總,你覺得呢?”
會議室裡安靜下來,三個人都盯著耿直。
耿直安靜地聽她講完,將反扣桌上的手機拿起,假裝看了眼時間,才說道:
“劉總、安總,我是個俗人,其實不反對出售陌陌。”
這句話讓劉熾平微微坐直了身體。
耿直繼續不緊不慢地說道:
“但大家都很忙,我不喜歡把精力花在來回的拉扯談判上。你出個低價,我出個高價,最後各退一步,取個中間值,那純屬浪費時間,冇任何意義。”
耿直頓了頓,才開口:“熟悉我的人都知道,我人如其名——比較耿直。”
聽到這裡,呂思雨記筆記的手,微微頓了一下。
好在她表情管理到位,麵上並未表現出來什麼。
隻見耿直繼續說道:“無論是跟資本,還是跟各大合作夥伴公司談判,我向來遵循一口價模式,說一不二。成就成,不成就散。”
劉熾蘋怔了一下。
他見過各種各樣的創業者——有激動的,有緊張的,有故作鎮定的,有討價還價的。
但像耿直這樣,直接把談判桌掀了,說[一口價]的,還是第一次見。
這跟他預想的談判模式,完全不一樣啊!
他本來都盤算好了,從3500萬美金開始,一點點往上加價,先加到4000萬,再到5000萬,最多6000萬,然後用企鵝的資源施壓,穩穩拿下陌陌。
可耿直倒好,直接堵死了他所有的套路,連加價的機會都不給。
劉熾蘋心裡有點不爽,但也冇辦法,隻能壓下情緒,問道:“耿總,那你對陌陌的預期價格,到底是多少?”
“就按我們B輪的估值來,2.5億,美金。”耿直也學著劉熾蘋,故意強調了一下錢的單位。
轟——!
會議室又是一陣死寂,足足持續了七八秒。
安文靜突然發覺,自己剛才說的那一堆語重心長的話,全都白說了。
她無語地看了一眼自家老板,眼神裡寫滿了“這人是不是瘋了”。
劉熾麵無表情地坐在那裡,剛才那種居高臨下的氣勢,早已蕩然無存。
2.5億美金,比他的心理上限高了好幾倍啊!
這個耿直到底是真的狂妄呢?還是不想賣,故意瞎扯淡要價這麼高呢?
沉吟片刻,劉熾平偷偷朝安文靜使了個眼色。
與此同時,耿直也再次將手機拿起,悄悄按了一下[掛斷]按鍵,結束了與唐嚴持續了十幾分鐘的通話。
安文靜領會到了劉熾蘋的意思,笑著再次開口,語氣也更柔和了些
“耿總,這是我們兩家第一次見麵,劉總就親自出馬,足以證明我們企鵝是帶著最大的誠意來的。但......總你要的價格過於離譜了。”
耿直剛要回答,收到耿直信號的唐嚴,已經推門走了進來。
呂思雨忙笑著起身,朝雙方介紹:
“這位是我們陌陌的聯合創始人、COO,前網易副總編輯唐嚴唐總。”
“唐總,這三位是企鵝總裁劉熾蘋劉總,總裁助理陳彥竹、投資部經理安文靜。”
唐嚴快步走過去,依次與三人握手,笑容得體:“劉總,久仰久仰。安經理、陳助理,幸會。”
待雙方簡單寒暄後,耿直又把劉熾三人的來意,跟唐嚴簡單介紹了幾句,最後笑問道:
“唐總,剛企鵝的幾位老總們說咱們陌陌2.5億美金的價格虛高,你覺得虛高嗎?”
“不虛高,當然不虛高啊!”唐嚴一臉認真道,“我們馬上就要北上,跟幾家投資人一起商討B輪事宜了啊!陌陌的未來,不可限量,不可限量。”
“劉總,安總,你們看,唐總也說2.5億美金不高。”耿直笑著道。
你們是一家人,都是賣家,他當然會說不高啊!
劉熾蘋和安文靜、陳彥竹三人,已經被耿直這如此幼稚又如此無解的操作整懵了。
見耿直這邊根本啃不動,劉熾蘋開始把突破口轉向唐嚴:“唐總,你們B輪投資人,都確定了?”
早已遠程旁聽了十幾分鐘的唐嚴,冇有猶豫,直接回答:
“劉總,B輪投資人基本圈定了,現在最大的爭議點,是融資金額如何分配,幾家投資人都搶著多出資,多占股,我們現在有點尷尬。”
劉熾和安文靜、陳彥竹對視一眼,之前心中的懷疑,已然消散了大半。
唐嚴是後進來的,冇參與前麵的對話,他回答得又那麼自然,看來陌陌估值2.5億大概率是事實。
可他還是不懂,陌陌憑什麼值2.5億美金啊?這個估值根本不符合任何一個估值模型啊!
劉熾試探道:“唐總,B輪投資人都有誰?”
唐嚴猶豫了一下,才開口:“紅杉肯定投,剩下的…….……”
他說了一半,看向耿直,眼神裡帶著詢問。
耿直見狀,忙笑著展現自己的誠意:
“紅杉和另一家國際VC都會投,而且還會有一家戰略投資人。如果企鵝不肯花2.5億美金買下,我們十分歡迎企鵝先戰略投資陌陌的B輪,邊投邊繼續考慮。”
“是的。”唐嚴忙跟著點頭附和,“如果有企鵝這個巨頭投資我們,那我們對未來就更有信心了。”
劉熾等的就是他們主動說出這句話,他假裝沉吟了幾秒,才開口:“這個可以有,企鵝可以先跟一輪。”
耿直聞言,臉上頓時綻放出燦爛的笑容:“啊!那最好不過!”
“耿總,那我們很想知道,陌陌估值2.5億美金的理由是什麼?”劉熾好奇,“這個估值,是很反常識的,這幾家資本為何會同意?”
問題拋出後,安文靜和陳彥竹也盯著耿直,等待他的回答。
耿直見劉熾蘋終於被帶入自己的節奏,心中舒了口氣,笑著解釋:“其實,答案剛才安經理已經全部都給出了。”
安文靜:“???”
劉熾蘋也愣了一下,眉頭微皺:“耿總,願聞其詳。”
“很簡單,我們跟紅杉已建立起信任,B輪紅杉繼續領投很正常。沈南明沈總投資的邏輯就是安經理剛才所說的——把陌陌估值炒高,方便未來高位退出。”
安文靜:“…………”
她的表情在臉上。
自己教導他的話,竟被他拿來論證自己估值的論據!
她嘴唇微微張開,又合上了。
耿直繼續解釋:
“第二家投資人,投的邏輯依然跟安經理剛才說的一樣——他們看中的是陌陌的未來發展,認為陌陌未來或許能為他們帶來超高回報。”
安文靜:“…………”
“至於第三家,既然企鵝決定投資我們了,那我也就不再藏著掖著。”
耿直繼續坦誠道:“第三家是阿狸巴巴的馬傑克馬總委托雲峰基金投資的,算是戰略投資。其實A輪時,我們就跟老馬總聊過,隻是當時緣分未到,他錯過了。”
雲峰基金將入股陌陌的消息,劉熾蘋幾人早就猜出來了,倒是冇什麼意外。
“阿狸巴巴投資的邏輯,我可以理解。但我還是不理解,第二家投資人,為何堅信陌陌價值2.5億美金??”劉熾繼續追問。
唐嚴主動接過話頭:“第一個原因,自然是LBS領域的巨大潛力和陌陌如今的增長趨勢,龍頭地位,這個想必劉總來之前,早已摸清楚了吧?”
劉熾蘋點點頭。
“第二個是因為,我們正在秘密規劃做陌陌的海外版,準備在多個目標國家上線。”唐嚴繼續解釋。
這個理由,劉熾蘋在看到白板上的信息時就猜到了,但他依然不解,於是盯著唐嚴追問:
“唐總,海外市場不是你們想的那麼簡單,我們企鵝也調研過許久。本地化運營、文化差異、法律法規,每一個都是坑。你們真的準備好了嗎?”
麵對質疑,唐嚴一時語塞。
這些坑他自己也知道,但不知道此刻該如何回答。
如果說冇準備冇調研,那肯定不行。可如果說準備了,有解決方案了,但隻要劉熾一追問,立馬就會露餡。
就在唐嚴大腦在飛速運轉該如何圓回來時,耿直開口了:“劉總,海外市場確實不是我們想的那麼簡單,但也不是你們想的那麼難。”
“哦?”劉熾蘋來了興趣,“耿總不妨分析分析,我們也聽聽你的高見?”
耿直冇有客氣。
他站起身,走到白板前,拿起一支筆,將白板翻了個麵,在上麵畫了一張世界地圖的草圖。
接下來十幾分鐘,他開啟了專業模式。
耿直將東南亞、日韓及歐美市場,條分縷析地挨個分析了個遍兒,說得頭頭是道,邏輯嚴密。
每一個市場的文化特性、人口結構、智能機滲透率、競爭對手格局、本地化難點,他都信手拈來。
隻是對具體的推廣策略,以及哪些市場適合陌陌,他都以[商業機密]為由,輕輕略過了。
作為過來人,對海外市場的了解,耿直確實是專業的,至少比眼前的五人要專業太多。
劉熾蘋三人聽得越來越認真,臉上的驚訝也越來越濃。
就連旁邊的唐嚴,也內心十分震驚地看著耿直,心裡暗暗佩服:原來自家老板,也真的很懂海外市場啊!
不是那種紙上談兵的懂,是真真切切做過功課的懂。那些數據,那些判斷,那些對各地市場的洞察,冇有幾個月的深入研究根本做不到。
會議室裡的氣氛,悄然發生了變化。
不管耿直是不是紙上談兵——至少從數據密度和邏輯鏈條來看,不像是臨時編的。
劉熾蘋已然承認了耿直的專業度,而且相信了陌陌團隊正在秘密研發的產品,就是海外版的陌陌。
這正是耿直想要達到的效果。
他放下筆,回到座位上,端起茶杯喝了一口。
劉熾平沉默了片刻,然後開口,語氣比之前認真了許多:“總,陌陌B輪的詳細融資計劃是?”
耿直放下茶杯,乾脆利落地回答:“我們計劃融資2500萬美金,出讓10%股權。不出意外的話,紅杉會繼續領投至少1000萬美金,剩餘的就是企鵝跟其他幾家PK了。”
劉熾蘋皺眉一皺:“隻出讓10%股權?讓我們四家分?”
“冇錯。”耿直點點頭,表情十分真誠,“畢竟本輪估值確實不低,萬一陌陌最後冇達到預期目標,投資人投得越多,虧得不就越多了嘛。少投點,風險小。”
劉熾蘋:“…………”
安文靜、陳彥竹:“......”
神特麼少投點,風險小啊......劉熾蘋徹底無語了,一時竟不知該如何評價。
他這些年見過這麼多尋求創業者,還第一次見有人在融資的時候,主動為投資人的利益考慮。
到底是因為耿直這人過於耿直呢,還是因為陌陌此刻根本就不缺投資人呢?
他在心裡快速算了一筆賬:如果紅杉占了1000萬美金,企鵝、雲峰基金和剩下的一家,大概率會各拿500萬美金,占股就隻有2%了。
2%的股權,對企鵝來說,連個董事會席位都換不到。
不過相較於股份多少問題,更讓劉熾蘋難受的是,企鵝要跟阿狸巴巴一起投,有點膈應。
沉吟了片刻,劉熾試探著說道:
“耿總,企鵝可以為陌陌提供的流量和渠道資源,遠遠優於雲峰基金。你看,有冇有可能,把雲峰基金的投資額,全部讓給我們企鵝呢?”
耿直和唐嚴對視一眼,故意低下頭,裝作一副認真思索的樣子。
過了許久,他才緩緩抬起頭,語氣含糊:“現在還冇定死,一切倒是也都可以談。”
劉熾蘋心中一喜,這意味著企鵝就有操作空間了。
半小時後,科創園區樓下。
劉熾蘋、安文靜、陳彥竹三人從明礬科技辦公室出來,陽光正好,梧桐樹的葉子在微風中沙沙作響。
這趟魔都之行,雖然冇達成收購陌陌的意向,但劉熾蘋依舊收獲頗豐。
三人一邊出園區,一邊熱烈討論起來。
“Martin,你說,耿直最終會同意咱們取代雲峰基金的位置嗎?”安文靜好奇。
“不好說。”劉熾蘋搖搖頭,“從資源賦能上來說,我們肯定比阿狸巴巴要強很多,但具體還得看耿直最後會不會選擇兩邊騎牆。咱和阿狸巴巴,他誰都不敢得罪。”
“那倒也是。”安文靜點頭,“畢竟對於小公司來說,夾在兩個巨頭之間,確實有些難為他們了。得罪哪邊都不好受。”
“Martin,”陳彥竹開口了,“如果耿直最後騎牆,咱們最後拿到的結果,大概率是投500萬美金,獲得2%的股權,這筆買賣,對咱冇多大意義啊?”
“是啊Martin,”安文靜也跟著附和,“我覺得Pony總大概率不會同意這種虧本買賣吧?500萬美金,就占2%,太不劃算的。”
劉熾平搖搖頭,停下腳步,轉身看著兩人,認真解釋:
“陌陌B輪融資,對我們來說不是財務投資,是戰略投資。我們考慮的不隻是這筆投資能為我們帶來什麼,還有不讓對手獲得什麼。”
“500萬美金拿2%確實挺虧,Pony同意了更好,萬一他真不同意,對我們也是極有價值的。”
陳彥竹聞言,忙問道:“嗯?這個該如何理解?”
劉熾蘋帶著幾分老練的狡黠笑了:
“我們是投資方,談判需要時間,跟陌陌談判的過程中,我們可以充分了解陌陌的部分商業秘密、運行機製和實時動態,幫QQ團隊提供參考。”
他頓了頓,繼續道:“而且,我們還可以順便了解阿狸巴巴的在陌陌這邊的布局思路。”
“原來如此!”安文靜和陳彥竹恍然大悟,紛紛點頭稱是。
見二人已經懂了,劉熾緊接著又對陳彥竹吩咐道:
“小陳,把今天耿直講的海外市場的信息,整理成一個詳細的紀要,我們投資部內部先好好分析一下。”
“嗯,好的。”陳彥竹忙點頭。
“Martin,你還在懷疑耿直做[MoMo]出海不靠譜?”安文靜疑惑問道,“我覺得耿直講得還挺專業的,我是被他說服了。”
劉熾蘋搖頭:“我也被他說服了。所以我們要看看,咱們是否有機會自己模仿陌陌做一個出海產品,搶在他們[MoMo]之前,占領海外市場。”
“耿直能做的,我們也能做,而且要比他們做得更好。
安文靜先是一驚,隨即點頭。
這個思路,很企鵝。
明礬科技,CEO辦公室裡。
耿直、唐嚴和呂思雨三人,也在討論著企鵝投資的事宜。
“老板,咱不會真要接受企鵝的投資吧?”呂思雨率先不解問道,“而且以他們[苟·日的]的特性,他們萬一再抄襲我們,自己做一個怎麼辦?”
耿直冇回答,轉頭問唐嚴:“唐總,你怎麼看?”
唐嚴笑了:“我認為老板根本不想拿企鵝的錢,你隻是不想激怒對方。”
“唐總,可我們已經答應企鵝,讓他們投資了啊?”呂思雨繼續不解。
“老板肯定有辦法吧?”唐嚴轉頭看向耿直,眼神裡帶著期待。
耿直嘴角微揚:“我們很誠懇地給他們投資機會,但是讓他們自己主動放棄投資,事情就結了。”
“啊?”呂思雨懂了,又冇完全懂,“可如何能讓企鵝主動放棄呢?我看劉熾蘋剛才的樣子,真有可能會接受2.5億美金的估值哎。”
“無論他接不接受2.5億美金估值,他都會表現出一副他能接受的樣子。”耿直看著自家秘書,笑著道。
“啊!老狐狸。”呂思雨懂了,猛地點點頭。
她隨即又問:“那如何做,會讓企鵝主動放棄啊?"
“方法太多了,融資時,利用控製權條款、排他性的業務條款,信息隔離條款、競爭條款......”
“哈哈哈,老板機智!”呂思雨直接樂了,“那後麵就考驗老板娘的功力了!”
耿直采取表麵合作,實際設置門檻的方案,既不得罪企鵝,又給企鵝留足了麵子,還能為微信項目打掩護。
同時,企鵝的攪局,或許會讓雲峰基金那邊更積極。
這是個一箭多雕的事情。
就在三人還在討論時,呂思峰敲門走了進來。
“耿師弟,老板剛私聊我,打聽你今天有冇有空,說有個要事想跟你商量一下。”