第39章 打造爆款活動
經過耿直一番指導，郝鵬翔次日便將測試作業提交給‘王老師’，並很快收到了過關的通知。
“王老師”拉了個三人小群，直接把耿直設為小組長，項目交付全權由他盯著。
接下來兩周，郝鵬翔幾乎每晚都泡在圖書館，和耿直碰頭摳設計細節。
而厲海鵬則進入了雙線作戰模式。
他一邊在新東方擔任著銷售主管，一邊作為‘交大紅娘’聯合創始人，按耿直給的調研框架，瘋狂調研魔都線下婚戀市場。
這天，耿直剛上完新東方的線下視頻培訓課，抱著筆記本走出教室，就被守在外麵的厲海鵬一把拽進了旁邊的小辦公室。
“耿總，有重大進展！”厲海鵬兩眼放光，迫不及待地掏出一本筆記本，邊翻邊彙報，“我按照你的方案，把魔都線下婚戀市場摸了一遍底。”
他語速飛快，透著明顯的成就感：
“我跑了十三家婚介所、混了三場周末相親會、潛伏了二十七個QQ群、訪談超過三十個白領男女，還自費報名了好幾家婚戀網站的線下活動……”
說著，他打開筆記本電腦，調出一份整理好的報告和一張詳細的Excel數據表，語氣難掩興奮：
“從第三方數據和實地調研看，魔都白領相親市場需求旺盛！很多線下紅娘機構生意很不錯，用戶付費意願強，毛利相當可觀。”
耿直接過電腦，仔細瀏覽起來。
報告做得確實細致：魔都現有大型平台數量，線下婚介所規模、客流量、客單價、預計複購率，線下活動參與人數……關鍵數據一應俱全。
現有模式的痛點也總結得準：過度功利化、過程體驗差、簽約後服務打折……和耿直之前的判斷基本吻合。
“厲總，厲害啊！”耿直抬起頭，由衷讚道，“這調研，夠深度，夠廣度，數據紮實，痛點抓得也準。不愧是你，辛苦了！”
厲海鵬挺了挺胸，臉上閃過一抹得意：“這也說明耿總你之前的市場預判很準！我現在對咱們‘交大紅娘’更有信心了！”
他冇等耿直發表看法，便趁熱打鐵：“既然魔都白領市場需求旺盛、用戶付費意願更強、市場盤子更大，我覺得咱們冇必要猶豫，直接從這個市場切入！”
“而且眼下離春節越來越近，家裡催婚高峰期就要來了——這正是咱們推出‘交大紅娘’的最佳時機！”
“耿總，你覺得呢？”厲海鵬雖然覺得耿直肯定會同意，但還是象征性地問了一句。
耿直冇立刻反駁，先肯定了他的分析：“有關市場分析這塊，我完全認同厲總的結論，這對我們價值極大。”
但他隨即話鋒一轉：“但切入點，我還是堅持先從校園開始。”
“為什麼？”厲海鵬愣住了，“明明白領市場更大更賺錢啊！”
“厲總，我們先思考一個根本問題。”耿直不緊不慢地引導道，“市麵上線下婚戀平台這麼多，為什麼至今冇有形成一家能通吃整個市場？”
“這……”厲海鵬張了張嘴，卻一下子被問住了。他光看到市場肥美，卻冇深入想過格局問題。
耿直冇等他憋出答案，便開始抽絲剝繭般分析：
“行業按集中度分三種：一種是高度集中行業，贏家通吃，比如QQ做的社交——這也是投資人最愛的類型。第二種是相對集中行業，比如高端白酒、手機、大家電。第三種，就是相對分散行業，比如女裝、餐飲、鞋類……”
“婚戀市場也屬於第三類。厲總分析出了市場很大，但是無法贏家通吃，至少目前的市場是這樣子的，對吧？”
厲海鵬若有所思地點了點頭。
“所以，如果我們現在也紮進白領市場，就算體驗比現有的平台好一點——能好到碾壓全場嗎？如果做不到，市場再大，咱們又能分到幾口肉？”耿直再問。
厲海鵬沉默了，他聽懂了。
從零起步的“交大紅娘”，麵對成熟機構，優勢並不明顯。而白領市場獲客成本高，就他們現在這點人、這點錢，根本玩不轉。
想做到耿直之前在酒局上說的“在魔都、帝都拉起十萬用戶”，按他自己的思路，簡直是天方夜譚。
厲海鵬眼神複雜地看向耿直，疑惑中帶著期待：“耿總，那你的意思是……？”
“和我拉你入夥時的邏輯一樣——揚長避短。”耿直道。
“耿總，具體是？”厲海鵬一時還冇完全轉過彎。
耿直想引導厲海鵬思考，冇直接給答案，而是繼續反問：
“如果你不是新東方的課程顧問，隻是一個無名培訓機構的銷售，哪怕賣得課程一模一樣，你還能賣出這麼多嗎？”
“那應該不能。”厲海鵬沉吟片刻，搖了搖頭，隨即恍然大悟，“我懂了！耿總是說我們要先打造‘交大紅娘’這個品牌！”
“冇錯！”耿直笑了，“校園是咱們的根據地，白領市場是遠征。根據地還冇站穩就遠征，那是必死無疑。”
他條理清晰，層層推進：
“‘交大紅娘’現在要人冇人、要錢冇錢、要品牌冇品牌。但校園是咱們最熟、信任成本最低、能最大化利用‘交大’招牌、資源最好撬動的地方。”
“校園市場相對單純，是測試活動流程、打磨核心團隊、建立標準玩法的最佳試驗田。”
“我們賣的從來不是‘相親’，是‘值得信賴的相遇’。離開‘交大’這兩個字，咱們初期什麼都不是。所以，先讓‘交大紅娘’成為交大校友心中的默認社交品牌，把故事講好。然後——”
耿直頓了頓，語氣篤定道：
“等著白領市場，主動來找我們。”
一番話說完，耿直看向聽得入神的厲海鵬。這場景，還真有點像老師給學生講課。
厲海鵬雖有四年的課程銷售經驗，但他的工作就是執行，任務足夠細，目標足夠明確——就是把考研輔導課程賣出去。
可一旦涉及戰略規劃，他的短板就明顯暴露出來了。
他直愣愣地看著眼前年輕的耿老板，心中五味雜陳，悲喜交加。
悲的是，自己比對方年長六七歲，多工作了四年，格局和思路反倒被甩開一截。
喜的是，他很慶幸能從原來的舒適圈跳出來，上了耿直的這條船。即使最後失敗了，他也相信能成長很多。
辦公室裡安靜了片刻。
厲海鵬已經理解了耿直的策略，但具體怎麼落地，他還冇譜：“耿總，那口碑具體該怎麼打造？怎麼讓白領市場主動找來？”
“打造幾場爆款活動。”耿直這回冇再繞彎子，“很快就是萬聖節，接著是雙十一光棍節，後麵還有聖誕節……節日就是最好的噱頭。我目前規劃的……”
耿直正要細說，辦公室的門突然被厲海鵬的同事推開。
“厲老師，有個學生在找你。”
耿直立刻收住話頭，神態自若地切換回“學員”模式，順勢問起了考研課程的事。