第26章 可造之材(4k)
短信提示音清脆地一響，耿直摸出手機一看：
馬春梅的五萬塊轉賬，到賬了。
他當即找了個階梯自習室，在後排坐下，打算上網找個代理注冊公司的機構，先把公司注冊的流程跑起來。
然而，校園WiFi的登錄認證又把他這個外來戶擋在了門外。
嗡嗡嗡——
手機再次震動，是個魔都本地的陌生號碼打來的電話。
耿直拿起手機走到教室外走廊，接通電話。
“喂，你好，請問是耿直師弟嗎？”聽筒裡傳來一個熱情的男聲。
師弟？耿直微怔。
“你好，請問你是？”
“我是齊楚秦教授的博士生，呂思峰。齊教授讓我來幫你安排一下自習室，看看還有什麼能協助的。師弟現在在哪兒？”
“謝謝呂師兄。我在計算機學院大樓，701教室。”
“好嘞師弟，那你得稍等我一會兒哈。我現在還在老板的公司，趕回計院大概十分鐘左右。”呂思峰解釋道。
他口中的“老板”，自然就是指齊楚秦教授。
“好的，不急，麻煩師兄了。”
掛斷電話，耿直回到教室，打算一邊做幾道數學題，一邊等待。
剛掏出《考研數學複習全書》，一個穿著廉價西裝、頭發梳得一絲不苟的男生走進教室，手裡還拿著一遝傳單。
耿直一看就知道是推銷的，冇打算理會，低下頭繼續看書。
然而，就在他抬眼的瞬間，卻瞥見那個推銷員並冇有去問離他更近的幾撥學生，而是徑直朝著自己這個角落走了過來。
耿直微微挑眉，有些納悶，但冇作聲，隻是翻開了書頁。
推銷員走到他身邊，瞥了眼桌上的書名，壓低聲音：“同學，打擾一下。你是……跨校備考魔都交大計算機研究生的吧？”
耿直這下真有些好奇了。
桌上明明是數學書，他怎麼知道自己考計算機，還是跨校？
見耿直表情微動，推銷員知道自己猜對了，立刻補充道：
“交大計算機今年競爭特彆激烈，預估報錄比可能超過15:1。而且計算機專業課今年第一年由自主命題改考全國統考，難度和範圍都增加了不少。”
他隻說對了學碩，專碩依然是自主命題，隻是很多人不知道而已。
“你也是計算機專業的？”耿直好奇問道，“看你對計算機專業還挺了解。”
“那倒不是，”推銷員笑了笑，坦然道，“我本科學的是給排水工程。乾我們這行，了解各個熱門專業的考情是基本功。”
“那你怎麼看出我是外校的？”耿直問出第二個疑惑。
“很簡單，交大本校備考的都紮堆圖書館，那裡更安靜、氛圍好。隻有外校進不去圖書館的，才會來自習室。而且——”他指了指耿直的桌麵，“你冇帶水杯，不像常駐的。”
“那你怎麼知道我是報的計算機？”
“這裡是計算機學院的主樓，”推銷員笑容不變，“來這兒上自習的，十有八九是衝著計算機專業來的。”
耿直心中微震，重新審視眼前這人：
二十六七歲的年紀，麵容清瘦，眼神明亮，總帶著一種恰到好處的笑意。皮鞋擦得鋥亮，整個人透著一種市井中打磨出來的精明與韌勁。
“去年我也遇到個跟你情況很像的，外校來考計算機，現在已經是計院的研一新生了。如果你需要，我可以幫你要到他的複習筆記。”推銷員冇直接推銷，先打了張“同理心”牌。
耿直冇接話，隻是保持著微笑，看他如何繼續推銷。
他之所以願意聽下去，是因為此刻他確實有報輔導班的需求。
前世考研，他足夠自信，並冇報任何考研班，就按部就班地複習，照樣考上了。
但重生回來，麵對陌生的考綱和生疏的知識，如有個靠譜的輔導班課程幫忙梳理，確實能省不少力氣。
隻是他對眼下這個時代的考研培訓市場，確實一無所知。
見耿直冇有表現出排斥，推銷員知道可以進入正題了。
“我是新東方的資深考研顧問，厲海鵬。同學，我看你應該還冇有報任何考研輔導班吧？我們剛推出了‘考研衝刺班’，覆蓋數學、政治、英語三科。”
“去年考研政治大題，我們的徐老師精準押中三道！他的辯證法、認識論講法，特彆適合理科生思維的學生快速提分……”
“英語王老師的閱讀解題方法，特彆適合衝刺提分……作文模板，是分析了345篇高分範本後提煉的……用這套方法的考生，平均分能提高15.5分以上……”
“我們的數學老師，是考研界公認的名師……”
厲海鵬滔滔不絕，話術裡塞滿了具體數字和成功案例，聽起來確實很有說服力。
尤其讓耿直驚訝的是，作為一個銷售，他對考研各科目的知識結構、學生常見困境的了解深度，遠超普通推銷員。
然而，耿直隻是安靜地聽著，臉上冇有太多波瀾。
這種營銷話術，對他這個老江湖無效。
他深知，考研輔導發展到2009年，所謂名師秘籍早已冇有絕對壁壘，各家核心內容同質化嚴重。
真正的差彆，往往不在課程本身，而在營銷包裝和渠道能力。
他需要的隻是一個能幫他高效梳理知識框架、指明複習方向的課程，報哪家其實差彆不大，關鍵看性價比。
“能具體介紹一下你們的上課模式嗎？”耿直問。
“主要有兩種模式，”厲海鵬精神一振，“一種是麵授班，由名師親自來教學點授課，分百人大班和三十人小班。另一種是視頻班，在指定的教室集中觀看名師授課的高清錄像。”
“臨考前，政治大題和英語作文會有名師押題環節，這個含金量非常高，我們連續多年命中核心考點。”厲海鵬壓低聲音，眼神裡傳遞著“你懂的”信息，仿佛手握獨家秘笈。
“視頻課……可以自己在宿舍裡隨時隨地看的吧？”
“那肯定不行。”厲海鵬笑著搖頭，“得集中到指定的教室裡觀看。要是能隨便自己看，一個人買了全班看，我們不就虧大了？”
耿直點點頭，這個理由聽起來合乎邏輯。
“麵授班的優勢是互動性強，有問題可以當場問老師，學習氛圍更濃厚，效果是最好的。”厲海鵬不忘強調麵授的價值。
耿直隻是點頭，並不接話。
對他而言，麵授並非必需，看視頻足夠了。
“考研備考，最寶貴的就是時間成本。”厲海鵬推心置腹勸道，“尤其是像你這樣從外地專門趕來魔都備考的同學，一趟路費、住宿，都是不小的開銷。時間更是耽誤不起。”
“報個班，讓名師幫你把重點、難點、考點係統串講一遍，等於有人幫你把路鋪好了，你隻管埋頭衝刺。效率提升30%都是保守估計，節省下來的時間和精力，才是無價的。”
“哦。”耿直應了一聲，依舊不主動問價。
他清楚，誰先問價，誰就在談判中落了下風。
見耿直態度模糊但並未送客，厲海鵬主動試探：“同學，數學、英語、政治這三門，你都考慮上麵授課對吧？”
“麵授效果更好，我肯定隻考慮麵授。”耿直順著他的話應道。
厲海鵬眼中閃過一絲喜色，從傳單中抽出一張麵授課的價目單，邊指邊介紹：“麵授衝刺班，單科2500。現在十一有套餐優惠，三門聯報，原價7500，現在隻要5966。”
耿直沉默了。
這不是戰術沉默，是真被這價格嚇了一跳。
09年的近六千塊，對於大多數考研學生來說，絕對不是小數目。
“同學，”厲海鵬敏銳地捕捉到他的反應，試探道，“是覺得價格稍微超出了預算，還是擔心效果匹配不上這個價值？”
“抱歉，價格確實遠超我預期，我不考慮了。”耿直故意以退為進。
厲海鵬立刻接上：“這樣，我看你也是真心想考上的。為了衝一下我這個月的業績，我個人再給你申請個特殊優惠！三門課5466，我自己貼500進去，這真是底價了。”
“六七百塊還差不多。”耿直冷不丁冒出一句。
厲海鵬被逗樂了，“小兄弟，你玩笑開得有點大！這價格連最基礎的視頻課都買不到啊！”
“你們視頻課多少錢啊？”耿直故意道，“視頻課你給我這麼便宜，我也不會報啊！”
厲海鵬從傳單裡抽出另一張相對樸素些的頁麵，上麵印著“視頻精品班”字樣，價格標注：三門聯報1988元。
“你們麵授課的價格居然是視頻課的三倍？太貴了！”耿直佯裝驚訝。
“當然啊！麵授一直比視頻貴三倍以上，名師全國飛過來，場地、差旅、課時費，成本當然高啊，肯定不是看錄像能比的……”
厲海鵬說到一半，忽然意識到自己失言，立刻刹住。
耿直若有所思，緩緩開口：
“其實現在都十月份了，考研正式報名都要開始了，該報輔導班的早報完了。你們現在，增量用戶不多了吧？”
“而且，無論是麵授還是視頻，多一個學員，對你們來說不過是多擺一張椅子，多印一份幾塊錢的教材，邊際成本幾乎為零，我說得對嗎？”
厲海鵬明顯一愣，看向耿直的眼神變了變。
耿直說的全是事實，但他不能承認。
厲海鵬剛想組織語言反駁，耿直卻冇給他機會，直接給出了自己的方案：
“三門課，打包價2000塊。你覺得能行，咱們就繼續談。不行的話，就算了。”
這是在5466塊的優惠價格上，又砍掉了3466塊，這比腰斬還腰斬啊！
厲海鵬還是第一次遇到這麼能砍、而且砍得如此理直氣壯的學生。
他臉上笑容有些僵硬，內心飛速計算著。
耿直見他猶豫，知道有戲，欲擒故縱地擺擺手：“不行就算了，理解。我還要複習。抱歉，謝謝介紹了。”
“等等！”厲海鵬一咬牙，“這樣，同學，如果你現在下單三門套餐，再幫我介紹一個同學報名，我給你申請2666的團報價！我再額外送你三科全套電子講義，加三次模擬考批改，免費！”
“介紹同學我做不到了，我在這兒人生地不熟。”耿直搖頭，隨即問，“你送的那些東西，值多少錢？”
“加起來值666塊。”
“那這樣，這些贈品我不要了，你把對應的666元從總價裡減掉吧。”耿直一臉認真。
厲海鵬愣住了。
2666塊，減掉666塊，不還是2000塊麼……
而且這2000塊，距離機構規定的1800塊底價，隻多200。
如果這單真2000塊成交，厲海鵬按照麵授課13%的提成，隻能拿到260元。
“同學……好吧，就算交個朋友。”厲海鵬咬牙答應下來，他是真有績效壓力，260塊對他來說，也是不少的收入。
“你剛才說，麵授課價格是視頻課的三倍，對吧？”耿直突然又問。
“嗯……是。”厲海鵬有種不妙的預感。
“好，那我改主意了。我不報麵授，報視頻課。湊個整，700塊。現在就能簽合同。”耿直笑容可掬。
厲海鵬：“……”他感覺自己被徹底繞進去了。
五分鐘後，兩人合同簽妥。
按視頻課15%的提成，厲海鵬這單隻能賺105塊。
“這個價，請務必不要告訴其他同學，否則我的工作就很難做了……”
“放心，規矩我懂。”耿直點頭。
按理說，簽單完成，厲海鵬就該轉身尋找下一個目標了，但他卻冇有立刻離開。
他從包裡拿出一個新東方的筆記本，撕下一頁，寫下一個手機號、一個QQ號和一個QQ群號。
“耿直同學，這是我私人電話和QQ。考研路上有任何需要幫忙的，隨時找我，力所能及我一定幫。這個QQ群是我建的互助群，裡麵有些資料和前輩，有問題也可以在裡麵問。”
“謝謝。”這一舉動，讓耿直對他刮目相看。
“對了，你聯係過計院的導師或師兄師姐嗎？如果冇有，我真可以把我認識的那個研一同學介紹給你，剛才不是忽悠你。”厲海鵬很認真。
“已經聯係過了，謝謝。”
“好，祝你考研順利，金榜題名！”厲海鵬說完，轉身準備走向下一對目標。
“厲先生，”耿直叫住他，問出心中疑惑，“你剛進教室，為什麼不去向他們推銷，先來找我？”
“因為向你推銷成功的概率最大。”厲海鵬回頭一笑。
“為什麼？”
“今天是十一假期，來上自習的，要麼是真愛學習的，要麼是談戀愛的。他朝前排那幾對靠在一起的情侶努了努嘴，“而你，是這個教室裡，看起來最像前者的那個。”
說完，他擺擺手，朝著前排一對正低聲說笑的情侶走了過去。
“年紀不大，卻有一套售前、售中、售後的成熟方法論，是個可造之才，或許可以挖過來。”耿直看著他的背影，心裡嘀咕。
就在這時，一隻手從後麵輕輕拍了一下他的肩膀。